Давно подмечено, что работа чрезвычайно важна, когда с нее нужно отпроситься. И совершенно незначительна, когда ты просишь прибавки к зарплате. Даже аргументы, типа: "Я же последние три месяца каждую субботу провожу в офисе!" — начальником обрываются на корню: "Не считаю это переработкой… я тоже по выходным бываю на работе!" Как же тогда добиться успеха переговоров на высшем уровне в таком важном и деликатном вопросе, как увеличение заработной платы?

По мнению экспертов в повышении зарплаты сотрудникам, для успешного исхода дела можно пойти по одному из двух путей: продемонстрировать начальнику собственные достижения или динамику рынка, в результате которой аналогичные специалисты в конкурирующих компаниях стали получать больше. В том и другом случае лучше начинать разговор с цифрами в руках.

К примеру, в любом из рекрутерских центров можно поинтересоваться своей рыночной стоимостью. Эти специалисты владеют всей необходимой информацией и, узнав твое образование, опыт работы, загруженность и дополнительные навыки, точно могут назвать твою реальную стоимость на рынке труда. С этими цифрами надо идти к начальству и, ссылаясь на то, что хедхантеры оценивают тебя выше, чем ты сейчас получаешь, попросить повышения зарплаты.

Если у тебя такой возможности нет, загляни в интернетовский "Зарплатомер". Там ты узнаешь о себе страшную правду: на какие деньги ты можешь рассчитывать как специалист.

В деле работают только аргументы. "Никогда и ничего не просите! В особенности у тех, кто сильнее вас", — эта реплика мессира Воланда уместна вообще, а в нашем случае — особенно. Ты же пришла деловой вопрос обсудить. Следовательно, у тебя есть факты и доказательства:
— за последние несколько лет ты не брала ни одного больничного;
— приходила на работу без опозданий и уходила только тогда, когда доделывала все свои дела;
— высказывала инициативу в работе (привести примеры);
— объем твоих обязанностей и/или уровень нагрузки возрос по сравнению с тем днем, когда ты подписала контракт, согласившись на нынешнюю зарплату;
— остальные сотрудники на тех же должностях и с теми же функциями получают значительно больше (и на стол к шефу ложится та самая бумажка — зарплатомер).

Ты должна дать понять своему начальнику, что стараешься не столько ради себя, сколько ради общего дела, что у тебя и сейчас есть конструктивные предложения по развитию, а прибавка к зарплате позволит тебе чувствовать себя увереннее и станет хорошим стимулом работать с большим энтузиазмом. Великий комбинатор Остап Бендер, если помнишь, советовал: "Клиента надо приучить к мысли, что ему придется отдать деньги; его надо морально разоружить, подавить в нем реакционные собственнические инстинкты".

Цена вопроса?

При благоприятных обстоятельствах специалисты рынка труда не рекомендуют замахиваться больше чем на 10-15% от того, что ты уже имеешь. Такая прибавка не будет для компании чересчур обременительной.

Вести же переговоры о повышении процентов на 50 и выше могут только специалисты, которым крайне трудно найти замену: компании выгоднее платить им больше, чем искать новых сотрудников с такой же высокой квалификацией.

Одна оговорка: приставать к начальству по поводу дополнительных денег имеет смысл только на частных предприятиях. В бюджетных организациях вся тарифная сетка "спущена" аж из самых правительственных верхов, и единственный способ добиться там повышения зарплаты — это занять более высокую должность.

Выберем тактику

Ученые утверждают, что повышение зарплаты сотрудникам нужно просить у начальника противоположного пола. Специалисты-психологи объясняют это тем, что когда люди ведут дела с представителями своего пола, они слишком сильно ориентированы на соперничество. В то же время люди инстинктивно стремятся достичь согласия с представителями противоположного пола, дабы увеличить свои шансы на половое сношение. "Так почему бы не использовать это явление в бизнесе", — говорит Филип Ходсон из Британской ассоциации консультирования и психотерапии.

Разговор о повышении жалованья предпочтительно заводить накануне переподписания трудового контракта. "Я благодарна, что вы решили продлить со мной контракт. Надеюсь, что, проработав здесь больше года, я уже могу рассчитывать на такую же зарплату, как у менеджеров моего звена?" И снова выкладываешь аргументы и факты.

Выигрышный вариант — просто прийти к начальнику и откровенно сказать, что для нормальной жизни тебе надо столько-то денег. "Как я могу их заработать?" Таким образом, разговор о повышении зарплаты переводится в русло появления дополнительного трудового ресурса. И любой разумный начальник должен приветствовать такой порыв. Ему остается только найти применение этой активности и поставить перед тобой повышенные задачи.

Еще один вариант — намекнуть начальнику на то, что ты уволишься, если он тебе откажет. Тогда ты просто приходишь к шефу и говоришь: "А известная компания "У Петровича" предложила мне за ту же работу 2000 долларов!" Способ действенный, но очень опасен своей непредсказуемостью. Шеф, конечно, может сказать: "2,5 тысячи долларов, и Вы остаетесь!": кому ж охота начинать эпопею поиска нового сотрудника, который еще неизвестно каким окажется, выдержит ли испытательный срок, впишется ли в коллектив.

С другой стороны — ты рискуешь нарваться на ответ: "А я никого не держу. Идите хоть к Василичу, Никанорычу или Леонидычу"; или на такой: "Простите, дорогуша! Я не могу обещать Вам того же и вынужден уступить ваш гений "Петровичу".

В этом случае тебе не остается ничего другого, как действительно писать заявление об уходе. Так что прежде чем решиться на шантаж, обзаведись "запасным аэродромом": заранее подыщи фирму, куда сможешь уйти в случае неблагоприятного развития событий.

Некоторые специалисты считают удачным ходом просить повышение зарплаты сотрудникам не от себя, а от всего отдела. Но здесь надо держать ухо востро: в случае провала сотрудник рискуетпопасть под перекрестный огонь — со стороны начальника и коллектива…

Куй железо, пока горячо

Лучше всего "шантажировать" работодателя сразу на месте. Например, он предлагает: "Леночка, со среды по воскресенье на Экспоцентре будет проходить выставка. Я бы хотел, чтобы Вы представляли лицо нашей компании — стояли у стенда, заводили новые контакты и прочее". А ты: "Даже не знаю, Петр Филимонович. В прошлый раз я тоже всю неделю провела на выставке. Со многими очень важными людьми познакомилась, договорилась о сотрудничестве. А мне, во-первых, не дали обещанные отгулы. В итоге из-за своей усталости я задержала финансовый отчет. А, во-вторых, за саму переработку в выходные мне так и не заплатили…"

В данном случае шефу просто некуда деться, потому что приглашать кого-то другого — невыгодно (его надо вводить в курс дела, натаскивать, и к тому же он тоже может потребовать дополнительных денег, и еще не известно, каких!).

Поэтому ты, конечно, не получишь постоянной прибавки к зарплате, но и не дашь своему начальнику сесть себе на шею: каждый раз дополнительная нагрузка будет оплачиваться. Или тебя не будут дополнительно нагружать. Но заметь: ссылка на "тот раз" (в который тебе не заплатили) — обязательна! Первая помощь начальству должна оказываться бескорыстно. Она добавляет тебе на будущее очков, а потом и денег.

Кроме того, ты можешь просить шефа о компенсации и других дополнительных расходов.
Ты участвуешь в выставках и презентациях. Тебе надо отлично выглядеть. Как-нибудь при случае намекни начальству, что "стендовые девушки" конкурентов были одеты от VASSA. А ты на зарплату не можешь себе такого позволить. Не оплатить ли пару "презентабельных" костюмов из фондов фирмы? Под тем же предлогом можно попросить, чтоб фирма оплатила услуги парикмахера, стилиста, косметолога. Ты ведь — лицо фирмы!!!
Приходится часто выезжать на переговоры? Почему бы фирме не оплатить тебе единый проездной билет или не выделить машину?
В твои обязанности входит вербовка новых клиентов или деловых партнеров? Объясни начальству, что лучше это делать в неформальной обстановке: в ресторане, боулинг-клубе. Все солидные фирмы предусматривают представительские расходы.
Тебе, чтобы контролировать процесс, необходим постоянный контакт с коллегами по работе или партнерами? Так почему бы организации не оплачивать твои счета за мобильную связь?

Как в свое время говаривал Остап Бендер, "таковы суровые законы жизни, или, короче выражаясь, жизнь диктует нам свои суровые законы"… А сейчас эти законы таковы: лучше больше, чем меньше! В том числе это верно и для размера заработной платы.