Однажды меня заговорили одной фразой. Сейчас я вам её скажу, и вы, скорее всего, не заметите в ней ничего особенного.
Какое будет ваше положительное решение?
Вежливо, спокойно, никакого давления. А теперь смотрите, что она сделала.
Пару лет назад на одной работе через меня шло согласование кандидатов. По одному, на солидную должность, возникли вопросы, и начальник сказал: без меня не давай ответа, я буду к пяти.
Утром звонит девушка из отдела кадров:
«Здравствуйте. А какое будет положительное решение по нашему кандидату?»
Пока никакого, говорю, смотрим.
«А к обеду положительное будет?»
Попробую.
И к обеду я отправил ответ. Положительный. Сам не заметил, как начал всех торопить. В пять приехал начальник и посмотрел на меня, как на человека, которого подменили в обеденный перерыв: «Я же сказал: без меня не давай ответа».
Разгадка нашлась в отделе кадров. Кандидат звонил им утром и спрашивал ровно этими словами: какое будет ваше положительное решение, желательно ближе к обеду. Фраза прошла по цепочке, как ток по проводу. И никто её не заметил, потому что все были заняты одним: успевали к обеду.
Вот и вся магия. В одной фразе было уже готовое решение и срок. Всё наше внимание ушло на срок. На решение его не осталось.
На занятиях я повторяю одну вещь, которую почему-то все записывают. Пока вы не завладели вниманием человека, любое воздействие на него равно нулю. Что бы вы ни говорили. А как только завладели, можно почти всё.
Внимание похоже на дверь. Через неё к нам заходит всё подряд: чужие решения, чужие цены, чужая тревога. И у этой двери всё время кто-то стоит.
Способов его забрать немного, и они удивительно бытовые.
Первый: спешка. «К обеду», «только сегодня», «осталось два места». Когда мы торопимся, мы смотрим на часы, а не на то, на что соглашаемся.
Второй: перегрузка. Давайте я покажу на вас.
Мы могли бы встретиться на следующей неделе. Думаю, удобнее всего в четверг. Хотя, может, получится и в пятницу, но пятница после четверга, это уже конец недели. А можно в среду, среда как раз середина, маленькая пятница. Перед ней вторник, он раньше и пятницы, и четверга. А может, в среду и не нужно, раз есть вторник. В общем, когда бы мы ни встретились, встреча точно будет удачной.
Какой день я не назвал?
Понедельник. Честно признайтесь, вы проверяли. А собеседник после такого абзаца так или иначе цепляется именно за пропущенный день: голова устаёт следить и хватается за то, что осталось.
Третий способ самый мирный: обстановка. В магазине на уровне глаз лежит то, что нужно продать побыстрее, а товар с ближним сроком стоит впереди. В пустом ресторане вечером включают медленную музыку, и вы сидите дольше и заказываете десерт, который не хотели. А есть одна чебуречная, куда я хожу сто лет. Там нет ни одного стула: пришёл, съел стоя, ушёл. Её я очень уважаю. Там тоже всё рассчитано, только честно: никто не держит тебя дольше, чем нужно чебуреку.
И четвёртый: замешательство. Его я недавно испытал на себе.
Продавал одну вещь. Приехали двое покупателей, весёлые, приятные. Один включил, послушал. И они переглянулись. Потом ещё раз. Потом ещё.
«Барахлит, — сказал один. — Возьму, но сильно дешевле».
Я предложил обосновать, и они тут же уехали. А вечером я, человек, который учит гипнозу, звонил знакомому мастеру и спрашивал, не барахлит ли. Не барахлило.
Три переглядки подряд работают как маленькие уколы: что-то тут не так. Пока я следил за их глазами, внимание ушло туда. А в освободившееся место положили одно слово. Оно пролежало там весь вечер.
Что с этим делать, мне когда-то объяснил один очень мудрый человек. Не надейся их перехитрить. Никогда. Если чувствуешь, что что-то не так, рви контакт. Клади трубку. Отводи глаза. Убирай руку. И бери паузу: всё, что держится на спешке и перегрузке, от паузы рассыпается.
А ещё у меня есть несколько простых проверок. Они не требуют никакого гипноза, только привычки.
Если в вопросе уже лежит ответ, переспросите без него. Не «какое будет положительное решение», а «какое будет решение». Вслух или про себя. Разница слышна сразу.
Если торопят, спросите себя: чей это обед? Срок почти всегда удобен тому, кто его назвал, а не вам. Настоящая срочность спокойно переживает один вопрос «а почему именно к обеду?».
Если после разговора вы не можете одной фразой сказать, о чём договорились, вас перегрузили. Скажите: «Подождите, давайте по порядку». Это самая действенная фраза против красноречия, какую я знаю.
Если вокруг переглядываются, вздыхают и многозначительно молчат, не решайте на месте. Отложите до утра и проверьте фактами. Слово без фактов до утра обычно не доживает.
И раз в день, вечером, можно задать себе один вопрос: куда сегодня ушло моё внимание и сколько из этого я выбрал сам? Первые дни ответ немного пугает. Потом становится интересно.
Но внимание нужно нам не только для того, чтобы его охранять.
Когда я был маленьким, мы жили в городе на Крайнем Севере. Мама, уходя за молоком, включала мне бобинный магнитофон. Катушка крутилась, играла музыка, я сидел и слушал. Плёнка почти никогда не успевала докрутиться до конца: мама возвращалась раньше.
Никто не переглядывался и не торопил к обеду. Мама не забирала моё внимание. Она оставляла ему, куда пойти. Потом были аккордеон, фортепиано, гитара, и музыка со мной до сих пор.
Мне кажется, в этом всё дело. Внимание не бывает ничьим. Если мы не решаем, куда его положить, это решит кто-то другой, вежливо и к обеду. А то, куда мы кладём его сами, со временем становится нашей жизнью: музыкой, работой, людьми, которых мы любим.
Поэтому беречь его стоит не от всех, а для своих.
А вещь, кстати, в полном порядке.
