"Если вы думаете, что у вас все получится, значит, так оно и будет. Если вам кажется, что у вас ничего не выйдет, — так и случится. И в том, и в другом случае вы оказываетесь правы" (Генри Форд)
Большинство людей в мире работают по найму. Многие из них испытывают желание создать собственный бизнес, но не решаются сделать даже первый шаг на этом пути. Их останавливают страх перед неудачей, отсутствие нужных знаний, предостережения друзей и родственников. Как побороть свой страх, как сделать первые шаги на пути к своей мечте, как создать бизнес "с нуля", если не имеешь даже начального капитала? Представьте себе, это возможно, и в мире есть много людей, которые это сделали. Поверь, история успеха таких людей, как Форд или Рокфеллер, стоят того, "чтоб сказку сделать былью".
Отцы и дети
Приходилось ли вам обращать внимание на тот факт, что предпринимательство — это одно из немногих занятий, в большинстве случаев переходящих по наследству? Как правило, в семьях работающих по найму родителей дети видят трудности, с которыми сталкиваются взрослые при добывании хлеба насущного, и выбирают себе профессии по принципу "хочу найти для себя что-нибудь другое". Исключение составляют, пожалуй, врачи, адвокаты, актеры. И предприниматели, дети которых почти всегда идут по стопам родителей. По этому характерному признаку можно видеть, что рассказы о тяжелой доле, которыми любят потчевать окружающих бизнесмены, призваны скорее уменьшить зависть и остановить тех ретивцев, которые рвутся покинуть ряды наемных работников и выйти на просторы свободного предпринимательства. Поэтому не стоит прислушиваться ни к ним, ни к знакомым, соседям и сослуживцам, призывающих "не делать глупостей". Знайте, что если вы решили взять свое финансовое положение в собственные руки, вы вступили на трудный путь, ведущий к исполнению мечты, и многие будут стараться столкнуть вас с этой дороги, сознательно или бессознательно мешать вам. Если вы хотите добиться удачи, вы не должны позволять ни собственной неуверенности, ни кому-то извне повлиять на вашу решимость.
"Первым делом, первым делом – самолеты…"
Для начала надо выбрать, чем вы хотите заниматься. Тут есть два возможных направления — что-то, что вы очень хорошо умеете и любите делать, или то, чего людям вокруг вас не хватает и за что они стали бы охотно платить. Идеально, если вы найдете идею, удовлетворяющую двум этим требованиям одновременно. Оглянитесь внимательно вокруг себя, прислушивайтесь к разговорам на остановке, в магазине, среди соседей, подумайте, за что вы сами бы заплатили, да никто не предоставляет такой услуги или товара. Старайтесь все же не браться за работу, которая вам не по душе или не подходит к вашему характеру. Очень многие совершают ошибку, выбирая род деятельности по принципу "заодно я этому научусь". Может быть, и научитесь, но той радости, которую дает действительно любимое занятие, у вас не будет. Подумайте, в чем ваша сильная сторона, что вы очень любите делать и чем бы вы захотели занять свое время, если бы проблема зарабатывания денег перед вами не стояла.
Когда у вас возникнет идея, постарайтесь поговорить с кем-нибудь, кто прошел путь создания собственного бизнеса и преуспел. Совсем не обязательно рассказывать, чем именно вы собираетесь заниматься, лучше порасспросите, как этот человек сделал первые шаги. Не стесняйтесь и не бойтесь отнять время – вы очень скоро убедитесь, что люди любят вспоминать преодоленные трудности и рассказывать о своих победах.
За спрос денег не берут
Советуйтесь! Если вы чего-нибудь не знаете, попробуйте спросить того, кто, по вашему мнению, знает. Помните, людям очень нравится, когда их мнение ценят. Хорошие советы не обязательно стоят денег, и те, кто дает совет или делает одолжение, склонны относиться к объекту своих благодеяний с нежностью. Конечно, нельзя исключить вероятность, что вы получите плохой совет. Поэтому старайтесь поговорить об одном и том же с несколькими людьми, не следуйте советам слепо, обдумывайте их. И главное – советуйтесь с людьми, которые преуспели! Вы увидите, что они с удовольствием вспомнят, как начинали «с нуля» и за счет чего достигли своего теперешнего благополучия. Заодно вы заведете новых друзей в той среде, частью которой хотите в скором времени стать. Старайтесь с ними подружиться, у них вы многому научитесь, они не будут тормозить вас фразами типа: "Да брось ты эти глупости, работай, как все!" Богатые люди могут составить вашу клиентуру, рекомендовать вас своим клиентам или друзьям. Помните о том, что самый современный способ продаж, который дает наилучшие результаты — это рекомендация знакомых. На этом строят стратегию многие фирмы, обучающие агентов обязательно спрашивать потенциальных клиентов, кто из знакомых или соседей может заинтересоваться предлагаемым товаром или услугой. Даже если сам рекомендующий ничего не купил, даже если он не согласился, чтобы его имя было упомянуто, полученный телефон и фамилия играют роль волшебного талисмана, открывающего двери и заставляющих людей прислушаться к вашим словам.
"Только смелым покоряются моря…"
Еще одно качество, которое вы обязательно должны в себе искоренить – страх перед отказом. Страх этот настолько велик, что он парализует волю и мешает человеку хотя бы попытаться что-нибудь предпринять. Даже если вы не собираетесь продавать никакой товар, постарайтесь посмотреть на жизнь глазами бизнесмена и увидеть в любом столкновении интересов покупку и продажу. Вы хотите устроиться на работу? Значит, вы продаете свой труд. Постарайтесь научиться продавать его получше, и ваша жизнь станет немного приятнее. Хотите выйти замуж? Не знаете, как подвести своего суженого к важному решению? Навык заключать сделки, умение подтолкнуть покупателя к совершению покупки и тут окажет вам неоценимую услугу. Вы уже замужем, но добиться взаимопонимания с собственным мужем и детьми кажется вам нелегкой задачей? Свекровь вас третирует? Продавщица в магазине нагрубила, а вы растерялись и расстроились на целый день? Человек, выучившийся продавать, заодно освоит технику, позволяющую справиться с подобными ситуациями. Никто не рождается с навыками эффективного общения, но им можно обучиться, затратив некоторое количество времени и усилий.
Страх перед отказами помогает побороть оригинальная методика, разработанная торговыми агентами. Суть ее в том, чтобы оценить примерное соотношение отказов и заключенных сделок в своей области, а потом относиться к каждому отказу, как к еще одному шагу на пути к сделке. Так, например, если в среднем на десять сделанных вами предложений последует семь отказов, то следующие три предложения приведут к успешной продаже. Такая техника поможет вам не отчаиваться и не огорчаться из-за отказов, а в конце концов вы даже научитесь им радоваться, потому что будете знать, что неприятная часть работы остается позади.
Техника продаж не очень сложна, и вкратце ее можно описать так: вы предлагаете что-то купить, подчеркивая полезность этой вещи или услуги, если она может приносить доход, то это обязательно надо объяснить, сказать, что человек не делает трату, а вкладывает капитал. Это объяснение должно быть не спонтанным, а подготовленным заранее, как следует обдуманным и выученным почти наизусть. Самые сильные аргументы надо оставить на конец презентации, которая должна быть по возможности краткой. Когда вы почувствуете, что покупатель взглянул на вещь глазами собственника и ему захотелось ее приобрести, надо подтолкнуть его к совершению сделки. Можно задать вопрос, в какие часы ему удобно получить покупку или как он хочет платить – наличными или кредитной картой. Можно предложить подарочную упаковку или спросить, какой цвет ему больше нравится.
Уникальные способности
Особое место мне хотелось бы уделить тем, кто обладает какими-то редкими знаниями или умениями. Наверняка вам кажется, что это само собой разумеется. Однако другие так не могут. Может быть, вы здорово справляетесь с детьми или прекрасно ладите с коллегами по работе, умеете со вкусом одеваться или очень чисто убирать, экономно ведете хозяйство или потрясающе готовите. Не зарывайте свой талант в землю! Вы можете открыть курсы и помочь многим людям повысить их жизненный уровень, а потом написать книгу и разбогатеть. Приведу небольшой пример. В разгар кризиса в области высоких технологий один уволенный программист открыл курсы под названием "Не надо мужа". На этих курсах он обучал женщин (и мужчин) делать мелкие ремонтные работы по дому, которые некоторые мужчины делают сами, а менее умелые приглашают мастеров и платят им хорошие деньги. Курсы пользовались огромным успехом, и если бы такие открылись неподалеку от моего дома, я бы на них обязательно записалась.
Итак, вот план первых шагов: придумать хорошую идею, посоветоваться с понимающими людьми, научиться продавать. Пора приниматься за дело!
