Не переносите плз в работу - вопрос в общем-то не о ней.
Собственно сам вопрос в теме. У меня небольшой отдел продаж (3 человека плюс начальник, т.е. я). Так случилось, что двоих своих подчиненных принимала на работу я, а третья досталась мне в наследство, точнее она пришла чуть раньше меня, на месяц примерно.
Должности и позиции у всех одинаковые, функционал разделен по сегментам - грубо говоря, одна продает частным лицам, вторая корпоративным клиентам, третья работает с государственными заказчиками. Ну и подстраховывают друг друга, хотя полностью взаимозаменяемость обеспечить трудно - есть специфика.
Из троих по сути только одну девицу можно назвать менеджером (это одна из двух, кого я брала) - самостоятельная, проактивная, владеет инструментами, имеет мозг, способна анализировать, ставить перед собой задачи в рамках собственных компетенций и вверенного направления, и их выполнять. Не без косяков, как и все мы, но в целом я ею довольна.
А вот две другие... Не менеджеры ни разу - исполнители. Будут делать то, что скажешь и как скажешь. Не скажешь - не будут. Рутинные действия выполняют сами - ну там счет выставить, договор подписать, оплату проконтролировать, на звонок ответить. Но все что касается решения задач, связанных с инициативой (например, развить новые канал продаж в своем направлении, отработать алгоритм действий при запуске нового продукта или спецпредложения) - будут сидеть и тупо смотреть на меня. Бороться пыталась - учила, объясняла, подсказывала, демонстрировала, как это делаю я, давала решать кейсы... что-то бесполезно видимо. Обе работают более 8 месяцев, ИМХО уже было время освоиться, развернуться, показать себя, но нет...
В целом девицы хорошие, исполнительные, лояльные, я бы даже сказала мотивированные, но... совершенно не заточены на активные продажи. Увольнять жаль. Копаюсь в себе - может я что-то делаю не так или могу сделать что-то еще?
Да, сразу отвечая на вероятный вопрос - деньгами мотивированы все и прилично. Средний доход с премиями (выплачиваются регулярно и рассчитываются честно) - 50-60 тыс в месяц. Не Москва, далеко не Москва. И не нефтегазовый регион. У продажницы, которая "хорошая" - около 90 тыс. В сезон любая может поднять 100-150, если будет продавать, не только обрабатывать заявки. Резерв к росту есть.
Автор
(04.12.2014 Чт 12:51)
|