| Форум > Архив "О карьере" > Июнь 2009 года > Менеджер по рекламе! |
Менеджер по рекламе!
Недавно стала заниматься. Вторая работа. Плохо еще знаю что к чему. Прошу профессионального совета. Может есть какие нибудь секреты успешной продажи лично у вас?
Nastya25 © (16.06.2009 18:06)
Прямая ссылка
Есть. Я начинал работу в рекламе в конце 80-х как раз с вашей работы. Правда, сейчас пошло поветрие, стали вашу работу называть "МЕНЕДЖЕР по рекламе". Хотя во всем мире, да и у нас поначалу, ее зовут: "рекламный агент". Ну это так, биллетристика.
Потом остальное время я работал замом генерального по рекламе и маркетингу у крупного рекламодателя и такие как вы каждый день меня доставали как по телефону, так и личным посещением.
Удивляло вот что:
1. Агент приходдит к потенциальному рекламодателю абсолютно не удосужившись узнать о нем хотя бы базовые сведения. Дает ли он рекламу. Куда дает. Сколько. Какиие в той рекламе заметны недостатки и т.д.
До смешного доходило. Приходит новенький агент и начинает мне рассказывать о газете, в которую в каждый номер я даю рекламу уже несколько лет... То есть он ДАЖЕ не удосужился просмотреть СВОЮ же газету!!! ШОК!
2. Большинство агентов совершенно не умеют разговаривать с потенциальным клиентом. Если убрать весь словесный понос, который льется из их уст на клиента, то в двух словах мы это определяли как: "Дай денег!"
Типичный разговор в нашем офисе:
- Серега, кто звонил?
- Очередной "Дай денег"!
-----------------------------------
Вот это типичные ошибки, которые отпугнут от вас любого более менее грамотного рекламодателя.
Если интересно, могу продолжить рекомендациями.
Веселый ветер © (16.06.2009 22:06) Прямая ссылка
Я советов пока еще не давал. Я только 2 главные ошибки описал.
Ладно, если интересно, к вечеру накатаю трактат: "Как стать успешным рекламным агентом". Или мож.завтра, как вдохновение вдохновится :)))
Веселый ветер © (17.06.2009 12:06) Прямая ссылка
Ладно, раз обещал, попробую коротенько освятить тему.
Любой потенциальный клиент ждет от рекламы (и от средства рекламы, которое ему предлагает услуги) РЕШЕНИЯ своих проблем.
То есть, если вы приходите к клиенту и говорите, вот у нас такая то газета, разместите у нас рекламу, ну пожааааалуйста! Ответ, скорее всего будет отрицательным.
А вот если вы придете к клиенту и мягко так, не влоб, скажете что у вас есть предложение, которое должно решить такую то и такую то проблему клиента (например, "вы собираетесь начать раскручивать направление "ААА" расчитанное на аудиторию покупателей "ААА-1". А мы как раз выпускаем газету, специализирующуюся именно на данной тематике. То есть ваша реклама в нашей газете попадет точно в цель!) Это уже рекламодателю будет интереснее.
А чтобы приходить с такими предложениями вначале нужно многое сделать:
1. Как можно лучше узнать клиента. Чем занимается предприятие.
2. Какую рекламу дает и где. Сколько примерно его рекламный бюджет.
3. Кто его конкуренты и как рекламируются. (Может у них реклама размещается в вашей газете и они на рынке выигрывают у вашего понетциального клиента!!! Грех не воспользоваться таким аргументом!)
4. Чем отличается его товар, услуга, манера продаж, стиль и т.д.
5. Кто у него общается с рекламными агентами и кто принимает окончательное решение. Что это за человек. Какой характер, как к нему подобраться?
Короче, нужно понять главное - ходить к рекламодателю только с пустым предложением практически бесполезно! Нужно к нему идти "с пОльными ведрами"!
Еще. В рекламных фирмах и издательствах существует постоянная текучка рекламных агентов. ессно, "старички" имеют лУчших клиентов. А новичкам - объедки с барского стола, да при том их еще и "обработать" надо, раскрутить на рекламу. Отсюда - новички крайне редко надолго задерживаются в этой профессии.
А ведь если разобраться - можно нехило зарабатывать. А если организовать дело правльно, то и зарабатывать много и работать мало!
Что я советую по отношению к "старичкам"? Ни в коем случае не конфликтовать с ними. Наоборот установить наилучшие, дружеские отношения. А под этим соусом узнавать:
1. Кто их клиенты? Сколько они дают рекламы? на что клюют и т.д.
2. Кто из старичков сколько работает и... не собирается ли уходить?
Обычно, уходя, старожилы отдают своих клиентов тем, кто остается и тем, с кем у него отличные отношения!!! а старички уходят. И не так редко!
Очень советую купить и прочитать книгу Дейла Карнеги "Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей" (Можно скачать тут: http://www.koob.ru/karnegi/ )
Вообще стоит прочесть все. И, переосмыслив и переложив на нашу действительность, смело пользовать его рекомендации.
Старайтесь не приходить с пустыми руками. Приносите образцы, номера издания, прайс-листы. И т.д.
Всегда держите обещание, никогда не опаздывайте. Пообещали позвонить - не забудьте.
Но и не навязывайтесь!
Сказал клиент: "Я сейчас занят, оставьте телефон я перезвоню САМ!" - все. Даже если не перезвонит - не пытайтесь ему сразу названивать. Подождите недельку, другую.
ВСЕГДА помните, что это вам кажется, что вы одна к нему сегодня пришли с таким вопросом или одна позвонилти.
Я не в москве работал, но все равно (я не зря использовал слово - "доставали") за день минимум десяток агентов придут-позвонят... Бывало и больше в сезон...
Постарайтесь не жадничать. Я работал очень долго с тремя агентами и радио и газеты. И сейчас, когда нужно там рекламу дать - звоню и работаю ТОЛЬКО с ними.
Чем взяли? Описанным мною выше и... ИСКРЕННИМ стремлением своей работой ПОМОЧЬ мне. Например, нередко просматривая составленный мной медиаплан они мне говорили: "А зачем ты этот "пакет" заказываешь? Вот смотри, тут трансляций даже больше и стоит меньше!"
То есть - промолчи, и заработаешь больше. И бОльшинство вашего брата так и делают. И ошибаются.
Рекламодатели тоже не дураки. Когда я понимаю, что агент промолчав, заработал, я перестаю с ним работать. Прошу прислать другого.
-------------------------
Вообще в этой работе масса хитростей и тонкойтей. Чтобы все описать - нужно книгу написать.
-------------------------
Но еще об одном должен сказать. Хоть терпеть эту тему ненавижу и сам никогда этим не пользовался. Я об "откатах".
В нашем гороже, например, это не практикуется.
Но знаю, что во многих других городах (в Москве, например) это норма. если у вас это тоже норма и вы точно знаете (от старичков или коллег, например) что "сей джек" на это клюет - придется воспользоваться. В конце концов вам надо продавать, а о совести нужно ему думать!
Уф. Много можно порассказать, благо 20 лет опыта в рекламе имеется. Но форумы не для этого существуют. Мож выйду на пенсию и книгу для агентов напишу :))))))))))))))
Веселый ветер © (17.06.2009 16:06) Прямая ссылка
Уважаемое! Ходят. Еще как ходят!
Рекламные агентства не ходят. Точнее , редко ходят. Они ждут, пока к ним придут.
А агенты телеканалов, газет, радиостанций, различных программ, фестивалей, типографий, цехов по изготовлению рекламы еще как ходят. Во всяком случае в наших краях ходят.
А вот то, что вы этого не знаете - мне о многом говорит.
(У нас на ТВ много бегущих строк на местных каналах, а в рекламных газетах и на радио объявлений типа: "Требуются менеджеры по рекламе. Оплата оклад + %. График свободный. Принимаем студентов." Это что, р/а приглашают крутых опытных менеджеров рекламы?)
Веселый ветер © (17.06.2009 19:06) Прямая ссылка
А тут не важна ваша технология работы. Главное, если вы пытаетесь что то предложить клиенту - думать о том, что ОН хочет, в чем ОН нуждается и чем вы ЕМУ можете в связи с этим помочь.
И тогда будет намного легче находить заказы.
Веселый ветер © (18.06.2009 16:06) Прямая ссылка
Ну понятно. Опять Москва рассказывает провинции как у нее, в провинции, жиснь устроена :)))
Веселый ветер © (18.06.2009 09:06) Прямая ссылка
"!по рекламе, по рекламе" - если вы такая рекламная круть, то вам бы хватило того, что она написала чтобы понять кто она...
Веселый ветер © (17.06.2009 19:06) Прямая ссылка
Nastya25 © (16.06.2009 18:06)
Есть. Я начинал работу в рекламе в конце 80-х как раз с вашей работы. Правда, сейчас пошло поветрие, стали вашу работу называть "МЕНЕДЖЕР по рекламе". Хотя во всем мире, да и у нас поначалу, ее зовут: "рекламный агент". Ну это так, биллетристика.
Потом остальное время я работал замом генерального по рекламе и маркетингу у крупного рекламодателя и такие как вы каждый день меня доставали как по телефону, так и личным посещением.
Удивляло вот что:
1. Агент приходдит к потенциальному рекламодателю абсолютно не удосужившись узнать о нем хотя бы базовые сведения. Дает ли он рекламу. Куда дает. Сколько. Какиие в той рекламе заметны недостатки и т.д.
До смешного доходило. Приходит новенький агент и начинает мне рассказывать о газете, в которую в каждый номер я даю рекламу уже несколько лет... То есть он ДАЖЕ не удосужился просмотреть СВОЮ же газету!!! ШОК!
2. Большинство агентов совершенно не умеют разговаривать с потенциальным клиентом. Если убрать весь словесный понос, который льется из их уст на клиента, то в двух словах мы это определяли как: "Дай денег!"
Типичный разговор в нашем офисе:
- Серега, кто звонил?
- Очередной "Дай денег"!
-----------------------------------
Вот это типичные ошибки, которые отпугнут от вас любого более менее грамотного рекламодателя.
Если интересно, могу продолжить рекомендациями.
Веселый ветер © (16.06.2009 22:06) Прямая ссылка
Спасибо за советы! Интересно. Буду арда узнать еще что-нить полезного!
Nastya25 © (17.06.2009 11:06) Прямая ссылка
Nastya25 © (17.06.2009 11:06) Прямая ссылка
Я советов пока еще не давал. Я только 2 главные ошибки описал.
Ладно, если интересно, к вечеру накатаю трактат: "Как стать успешным рекламным агентом". Или мож.завтра, как вдохновение вдохновится :)))
Веселый ветер © (17.06.2009 12:06) Прямая ссылка
Ладно, раз обещал, попробую коротенько освятить тему.
Любой потенциальный клиент ждет от рекламы (и от средства рекламы, которое ему предлагает услуги) РЕШЕНИЯ своих проблем.
То есть, если вы приходите к клиенту и говорите, вот у нас такая то газета, разместите у нас рекламу, ну пожааааалуйста! Ответ, скорее всего будет отрицательным.
А вот если вы придете к клиенту и мягко так, не влоб, скажете что у вас есть предложение, которое должно решить такую то и такую то проблему клиента (например, "вы собираетесь начать раскручивать направление "ААА" расчитанное на аудиторию покупателей "ААА-1". А мы как раз выпускаем газету, специализирующуюся именно на данной тематике. То есть ваша реклама в нашей газете попадет точно в цель!) Это уже рекламодателю будет интереснее.
А чтобы приходить с такими предложениями вначале нужно многое сделать:
1. Как можно лучше узнать клиента. Чем занимается предприятие.
2. Какую рекламу дает и где. Сколько примерно его рекламный бюджет.
3. Кто его конкуренты и как рекламируются. (Может у них реклама размещается в вашей газете и они на рынке выигрывают у вашего понетциального клиента!!! Грех не воспользоваться таким аргументом!)
4. Чем отличается его товар, услуга, манера продаж, стиль и т.д.
5. Кто у него общается с рекламными агентами и кто принимает окончательное решение. Что это за человек. Какой характер, как к нему подобраться?
Короче, нужно понять главное - ходить к рекламодателю только с пустым предложением практически бесполезно! Нужно к нему идти "с пОльными ведрами"!
Еще. В рекламных фирмах и издательствах существует постоянная текучка рекламных агентов. ессно, "старички" имеют лУчших клиентов. А новичкам - объедки с барского стола, да при том их еще и "обработать" надо, раскрутить на рекламу. Отсюда - новички крайне редко надолго задерживаются в этой профессии.
А ведь если разобраться - можно нехило зарабатывать. А если организовать дело правльно, то и зарабатывать много и работать мало!
Что я советую по отношению к "старичкам"? Ни в коем случае не конфликтовать с ними. Наоборот установить наилучшие, дружеские отношения. А под этим соусом узнавать:
1. Кто их клиенты? Сколько они дают рекламы? на что клюют и т.д.
2. Кто из старичков сколько работает и... не собирается ли уходить?
Обычно, уходя, старожилы отдают своих клиентов тем, кто остается и тем, с кем у него отличные отношения!!! а старички уходят. И не так редко!
Очень советую купить и прочитать книгу Дейла Карнеги "Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей" (Можно скачать тут: http://www.koob.ru/karnegi/ )
Вообще стоит прочесть все. И, переосмыслив и переложив на нашу действительность, смело пользовать его рекомендации.
Старайтесь не приходить с пустыми руками. Приносите образцы, номера издания, прайс-листы. И т.д.
Всегда держите обещание, никогда не опаздывайте. Пообещали позвонить - не забудьте.
Но и не навязывайтесь!
Сказал клиент: "Я сейчас занят, оставьте телефон я перезвоню САМ!" - все. Даже если не перезвонит - не пытайтесь ему сразу названивать. Подождите недельку, другую.
ВСЕГДА помните, что это вам кажется, что вы одна к нему сегодня пришли с таким вопросом или одна позвонилти.
Я не в москве работал, но все равно (я не зря использовал слово - "доставали") за день минимум десяток агентов придут-позвонят... Бывало и больше в сезон...
Постарайтесь не жадничать. Я работал очень долго с тремя агентами и радио и газеты. И сейчас, когда нужно там рекламу дать - звоню и работаю ТОЛЬКО с ними.
Чем взяли? Описанным мною выше и... ИСКРЕННИМ стремлением своей работой ПОМОЧЬ мне. Например, нередко просматривая составленный мной медиаплан они мне говорили: "А зачем ты этот "пакет" заказываешь? Вот смотри, тут трансляций даже больше и стоит меньше!"
То есть - промолчи, и заработаешь больше. И бОльшинство вашего брата так и делают. И ошибаются.
Рекламодатели тоже не дураки. Когда я понимаю, что агент промолчав, заработал, я перестаю с ним работать. Прошу прислать другого.
-------------------------
Вообще в этой работе масса хитростей и тонкойтей. Чтобы все описать - нужно книгу написать.
-------------------------
Но еще об одном должен сказать. Хоть терпеть эту тему ненавижу и сам никогда этим не пользовался. Я об "откатах".
В нашем гороже, например, это не практикуется.
Но знаю, что во многих других городах (в Москве, например) это норма. если у вас это тоже норма и вы точно знаете (от старичков или коллег, например) что "сей джек" на это клюет - придется воспользоваться. В конце концов вам надо продавать, а о совести нужно ему думать!
Уф. Много можно порассказать, благо 20 лет опыта в рекламе имеется. Но форумы не для этого существуют. Мож выйду на пенсию и книгу для агентов напишу :))))))))))))))
Веселый ветер © (17.06.2009 16:06) Прямая ссылка
Ветер, вообще-то для этого существуют рекламные агентства.....
Поэтому никто не ходит ни к каким клиентам (если только это не узкопрофильное/тематическое издание)- что-то 20 -летний опыт какой-то сомнительный!
** © (17.06.2009 17:06) Прямая ссылка
** © (17.06.2009 17:06) Прямая ссылка
Уважаемое! Ходят. Еще как ходят!
Рекламные агентства не ходят. Точнее , редко ходят. Они ждут, пока к ним придут.
А агенты телеканалов, газет, радиостанций, различных программ, фестивалей, типографий, цехов по изготовлению рекламы еще как ходят. Во всяком случае в наших краях ходят.
А вот то, что вы этого не знаете - мне о многом говорит.
(У нас на ТВ много бегущих строк на местных каналах, а в рекламных газетах и на радио объявлений типа: "Требуются менеджеры по рекламе. Оплата оклад + %. График свободный. Принимаем студентов." Это что, р/а приглашают крутых опытных менеджеров рекламы?)
Веселый ветер © (17.06.2009 19:06) Прямая ссылка
Очень интересно, спасибо! У нас как раз типа "цеха" по изготовлению рекламы, роликов, фильмов и т.п. И частично размешению. Я пока занимаюсь размещением, а заодно, если у клиента размещать нечего и изготовлением. В понятиях может еще конечно разбираюсь не очень, но суть в этом.
Nastya25 © (18.06.2009 15:06) Прямая ссылка
Nastya25 © (18.06.2009 15:06) Прямая ссылка
А тут не важна ваша технология работы. Главное, если вы пытаетесь что то предложить клиенту - думать о том, что ОН хочет, в чем ОН нуждается и чем вы ЕМУ можете в связи с этим помочь.
И тогда будет намного легче находить заказы.
Веселый ветер © (18.06.2009 16:06) Прямая ссылка
Ну понятно. Опять Москва рассказывает провинции как у нее, в провинции, жиснь устроена :)))
Веселый ветер © (18.06.2009 09:06) Прямая ссылка
так Вы все-таки менеджер по рекламе или менеджер рекламного отдела???
** © (17.06.2009 17:06) Прямая ссылка
** © (17.06.2009 17:06) Прямая ссылка
"!по рекламе, по рекламе" - если вы такая рекламная круть, то вам бы хватило того, что она написала чтобы понять кто она...
Веселый ветер © (17.06.2009 19:06) Прямая ссылка
